CÓMO VENDER

Vende los beneficios, no el producto

«Cuando hablas de los beneficios que ofrece tu producto o servicio estás hablando del cliente.»

TeamCONSULTOR te enseña como debes explicar los PRODUCTOS a tus clientes para realizar la venta.

Cuando nos encontremos frente a nuestro cliente para promocionar un producto y mencionarle sus ventajas y beneficios debe existir un ambiente de armonía que nos permita crear un vínculo de confianza. Sea cual sea el caso y tipo de cliente al que nos enfrentemos. Ya que de esto dependerá que la venta se lleve a cabo.

Imagina entonces que ya estas sentado frente a tu cliente. Y luego de una conversación para ganar su confianza debes empezar a hablarle sobre tu producto.

La gran mayoría de los vendedores se enfocan en describir su producto, diciendo todas ventajas que este ofrece y argumentando siempre que esta será su mejor opción.

Esto lo hacen pronunciando frases como: “nuestro producto es el más eficiente que puede conseguir en el mercado”, “nuestro producto es dos veces más rápido que el de la competencia”, “las principales características del producto son…”, entre otras. Donde solo le estamos diciendo al cliente que es y que hace el producto y no nos enfocamos a explicarle y hacerle ver los beneficios que obtendrá.

Entonces todos cometemos el mismo error: describir nuestro producto y todas las ventajas que ofrece tratando de argumentar porque deberíamos ser su opción en lugar de otras alternativas

Porqué no debemos argumentar con las Ventajas

Las ventajas de tu producto, solo ayudan a describirlo y ademas lo hacen de manera comparativa respecto a otro producto.

Cuando uno esta vendiendo y defendiendo su producto no nos damos cuenta de lo fácil que es acabar hablando de nosotros, de nuestras ventajas y muchas veces de lo mejor que somos respecto a la competencia.

Aunque pensemos que describir nuestras ventajas nos ayuda a vender, lo que hace es alejarnos del que nos escucha, a nadie le importa el detalle de las características que conforman nuestros servicios, ni siquiera lo mejor que somos en determinados aspectos respecto a otras opciones.

Cuando hablas de las ventajas de tu producto y te quedas ahí (no digo que no detalles algunas en un momento dado) lo que haces es traer a la mente de tu cliente la competencia o aquellos productos sustitutivos. Esto hará que tu cliente ponga mas foco en compararte que en imaginarse haciendo uso de tus servicios.

Por tanto, vamos a dejar de hablar de ventajas y empecemos a hablar de beneficios, pero tengamos claro la diferencia.

Porqué debemos argumentar con Beneficios

Los beneficios de tu producto siempre lo son para el usuario, es decir, nuestro cliente, y además, son diferentes para cada uno. Por tanto, hablar de beneficios supone hablar del cliente, de como nuestro producto se adapta a su realidad y en qué le va a ayudar en su caso concreto.

Los aspectos positivos de hablar de los beneficios son:

No hablas de la competencia (al menos no es necesario)

Te ayuda a no girar tu discurso entorno a ti (tu empresa, tu producto,..) y te centras en hablar de tu cliente y de sus necesidades.

Cuando hablas de beneficios para el cliente, favoreces que tu interlocutor visualice de manera directa y clara el retorno que obtiene al utilizar tu producto

Por tanto, en una presentación de producto, debemos hablar a quien nos escucha y hablarle de los beneficios que obtendrá modificando nuestro discurso a su realidad, entendiendo o tratando de enfocar las características o «ventajas» de nuestro producto a como le ayudaremos, a los beneficios que obtendrá.

En TeamCOSULTOR te explicamos cómo argumentar con Beneficios todos los productos.

Como existe una delgada línea que separa las ventajas de los beneficios, te daremos algunos consejos para que conviertas tus argumentos en beneficios.

En resumen, céntrate en entender como se resuelve el problema de tu cliente y explica tu producto enfocándote en eso, no en describirlo, y recuerda que ¡sólo puede reportarle beneficios!