Coaching comercial


Debemos ser exigentes con nosotros mismos y buscar posicionarnos como  una empresa de referéncia. Para ello deberemos  contar con los mejores profesionales y  entrenar continuamente para estar en la cima con los mejores, como hacen los deportistas de élite.

Es aquí donde el papel del Director Comercial se convierte en “Coach”.

EL PAPEL DE COACH EN EL EQUIPO COMERCIAL

Un buen Coach debe detectar el potencial y el interés de la persona, fomentar el autodescubrimiento y dar pautas. Es imprescindible que el coach empatice con la persona desde el primer momento, logrando así un clima de confianza y de esta manera ayudarle a fijar objetivos que le supongan un reto.

En una primera fase, el proceso de coaching debe establecer las pautas técnicas a seguir por la persona, acompañándole muy cerca en su entrenamiento de forma personalizada.

En una segunda fase del proceso de coaching, se debe reconocer positivamente los logros de la persona. Se debe estimular a la persona haciéndole ver hasta dónde puede llegar. Establecer un plan de trabajo conjunto en el que te impliques con él.

En los momentos de desmotivación ante las dificultades que pueden llevar a abandonar, debes demostrar que crees en las capacidades de la persona para devolverle la confianza en si mismo. Debes contagiar entusiasmo.

Si aparecen barreras que impiden el desarrollo de la persona debes implicarte en su solución y transmitir tu apoyo.

En la tercera y última fase del proceso de coaching debes empezar a dejar hacer a la persona, una vez haya alcanzado un grado de habilidades técnicas y tenga confianza en si misma con el fin de que demuestre por si mima su capacitación (Dirección por Competencias).

Una vez que la persona está capacitada es necesario que sea autorizada, es decir, que su nueva responsabilidad sea visible para poder ejecutar su tarea.

Por último debe existir un” feedback” eficaz que debe servir para:

  • Elogiar: Hechos específicos, manifestar la emoción, consecuencias positivas y enfatizar con comunicación no verbal.
  • Hacer críticas: Conductas, hechos concretos, consecuencias negativas, sugerir una alternativa para el futuro, mensajes en primera persona.

Es aconsejable que el rol de COACH no se confunda con el rol de JEFE.

 

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